Ao escolher uma marca ao invés de outra os consumidores não estão buscando alguns dos disjuntores do negócio que você poderia achar óbvios, de acordo com um estudo publicado recentemente pelo The Rain Group com mais de 700 transações de compras business-to-business.

O estudo descobriu que mais do que buscar o melhor preço ou a melhor forma de gastar seu dinheito, os consumidores estão à procura de uma conexão mais autêntica e pessoal com o produto eo vendedor.
Geoffery James do INC reconta dez qualidades que o consumidor está buscando em decisões críticas com seu dinheiro suado :

1. Trazer novas perspectivas e idéias

Se os clientes pudessem diagnosticar seus próprios problemas e chegar a soluções viáveis ??por conta própria, eles iriam fazê-lo. A razão pela qual eles estão se voltando para você e sua empresa é que eles estão presos e precisam de sua ajuda. Portanto, você deve ser capaz de trazer algo novo para a mesa.

2. Seja disponível para colaborar
Os clientes absolutamente não querem que você lhes venda algo, mesmo que isso seja maravilhoso. Eles querem que você trabalhe com eles para atingir um objetivo comum, ser sensível às preocupações do cliente é uma forma de fazer negócios. Idealmente, os clientes querem que você se tornar parte integrante de seu sucesso.

3. Tenha confiança na sua capacidade para alcançar resultados
Os clientes não vão comprar de você, se você não pode convencê-los de que você, sua empresa e as ofertas da sua empresa vão realmente alcançar os resultados prometidos. É quase impossível convencer um cliente a acreditar nessas coisas, a menos que se acredite neles. Você deve fazer a sua confiança contagiante.

4. Ouvir, realmente ouvir, o cliente
Quando estão descrevendo a si mesmos e as suas necessidades, os clientes sentem imediatamente quando alguém está apenas esperando por uma pausa na conversa, a fim de lançar-lhes uma proposta de vendas. Realmente ouvindo, você deve suprimir sua própria voz interior e esquecer seus objetivos. É sobre o cliente, e não sobre você.

5. Compreender todas as necessidades do cliente
Não é o suficiente para "ligar os pontos" entre as necessidades dos clientes e da oferta de sua empresa. Você também deve se conectar com as pessoas que serão afetadas por sua oferta, e entender como a compra irá satisfazer as suas necessidades pessoais, como a progressão na carreira e segurança no trabalho.

6. Ajudar o cliente a evitar potenciais armadilhas
Aqui é onde muitos vendedores fracassam. Os clientes sabem que cada decisão de negócio envolve risco, mas eles também querem sua ajuda para minimizar esse risco. Eles querem saber o que poderia dar errado e o que tem de errado em situações semelhantes, e quais atitudes você está tomando para garantir que estes problemas não se repitam.

7. Criar uma solução atraente
Solução de venda não está morta. Os clientes querem e esperam que você tenha a habilidade básica de definir e propor uma solução viável. O que é diferente agora é que embora a capacidade de fazer isso é o "preço de entrada" e não é suficiente, por si só, para vencer em uma situação de vendas competitiva.

8. Comunicar o processo de compra
Clientes odeiam quando vendedores dançar em torno de questões como preço, descontos, disponibilidade, custo total, opções, e assim por diante. Eles querem que você seja capaz de lhes dizer, em linguagem clara e simples, o que está envolvido em uma compra e como essa compra será realizada.

9. Conecte-se pessoalmente com o Cliente
Em última análise, cada situação de venda envolve fazer uma conexão entre duas pessoas que gostam e confiam uns nos outros. Como um grande guru de vendas, uma vez disse: "Todas as coisas são iguais, a maioria das pessoas preferem comprar de alguém que eles gostam ... e isso é verdade, mesmo quando todas as coisas não são iguais."

10. Fornecer valor que é superior a outras opções
E aqui, finalmente, no ponto n º 10 (abaixo de todo o resto), vem o preço e como esse preço se compara com ofertas semelhantes. A menos que você possa provar que comprar de você é a decisão certa para o negócio do cliente, o cliente pode e deve comprar em outro lugar.